Vuoi vendere? Pratica l’empatia! 

20 Ott Vuoi vendere? Pratica l’empatia! 

L’empatia è uno degli strumenti più efficaci per vendere e comunicare sia online che offline ma spesso non viene nemmeno presa in considerazione. Oggi ti spiego perchè dovresti sfruttarla per parlare al tuo target!

“Capacità di porsi nella situazione di un’altra persona o, più esattamente, di comprendere immediatamente i processi psichici dell’altro.” Questa è la definizione di empatia, nell’ambito della psicologia, che ci restituisce la fedele enciclopedia Treccani. Già leggendola ne percepiamo la potenza: l’empatia ci consente di metterci nei panni degli altri, di vedere il mondo con gli occhi altrui e, di conseguenza, di valutare il nostro prodotto/servizio. 

Un’altra definizione di empatia che ci mette subito di fronte alla sua effettiva utilità ce la restituisce Oxford Languages declinandola nell’ambito della critica d’arte e della pubblicità: “La capacità di coinvolgere emotivamente il fruitore con un messaggio in cui lo stesso è portato a immedesimarsi.”

Veniamo ora ai fatti: al giorno d’oggi, vendere è più difficile. 

E lo sappiamo benissimo: i concorrenti sono sempre di più, il mercato corre a velocità supersoniche, l’innovazione è quotidiana, le spese e le sorprese molteplici. Come distinguersi dunque e comunicare adeguatamente la nostra attività? Facendo leva sugli aspetti che risultano vincenti per il nostro interlocutore, da identificare sfruttando l’empatia.

Pensa al problema che risolvi.

Il tuo non è semplicemente un prodotto/servizio, è la soluzione al dramma quotidiano di qualcuno.  Identificare la tua target persona e i tratti caratteristici del suo profilo ti consente di immedesimarti e capire esattamente come ragiona il tuo consumatore. Stai facendo leva sull’angle (ovvero sull’aspetto) corretto del tuo prodotto/servizio, oppure hai banalmente generalizzato? Preparati una lista di pro.

Ti fornisco un esempio: supponiamo che tu venda borracce in alluminio. È un prodotto che potenzialmente può interessare a chiunque, ma è necessario che tu ti cali nei panni delle singole tipologie di consumatore per capire il motivo che le porterebbe ad acquistarlo. 

Lo studente che acquista la borraccia la sceglierà per la praticità, la sportiva noterà invece la capienza e la durabilità rispetto ad una bottiglietta, il consumatore sostenibile apprezzerà il notevole risparmio di plastica. Se inverti gli angles e i consumatori, ti renderai conto che l’interesse nei confronti del prodotto potrebbe nettamente diminuire poiché non risponde alla loro personale esigenza. 

Crea la narrazione nella quale il tuo consumatore si riconosce…

Si è detto molto spesso che il marketing costruisce “bisogni di cui non abbiamo bisogno”. Io credo fermamente che il marketing ci mostri gli scenari che esistono nella nostra testa, rendendo più tangibile un bisogno che già avvertiamo ma del quale non siamo consapevoli. Il consumatore acquista da te perchè si riconosce nella narrazione che gli proponi: si identifica in quello che dici, nel valore del tuo prodotto/servizio, ricerca l’associazione con persone e situazioni simili a lui e alla sua. Chi sono i tuoi consumatori? Una volta che li avrai compresi, avrai in mano le chiavi per poter soddisfare i loro bisogni.

…o della quale vuole farne parte! 

Quanti consumatori si riconoscono negli spot luccicanti dei profumi, dove chi sfila è bellissimo, seducente, popolare ed ampiamente desiderato? Penso una percentuale ridotta. Eppure secondo Cosmetica Italia il mercato dei profumi e delle fragranze vale circa 29 miliardi di euro (dati del 2020) e continua positivamente la sua crescita.

I consumatori si rivolgono a scenari in cui si riconoscono ma anche a scenari in cui ambiscono riconoscersi. Nel 2019 sono stata anche io “vittima” dei miei inconsapevoli desideri: sono entrata per la prima volta in un punto vendita di Victoria’s secret e mi sono sentita catapultata in un mondo luccicante, esaltante e super sexy di cui volevo assolutamente far parte. Ho acquistato un’acqua profumata e mi sono sentita cool per tutto il tempo in cui ho tenuto in mano la famosa borsetta a strisce rosa e nere.

Avevo realmente bisogno di un’acqua profumata? No, e pur essendo piacevole la fragranza, se fosse stata decontestualizzata (altra confezione, altro marchio, negozio allestito diversamente) probabilmente non l’avrei neppure notata, sicuramente non l’avrei acquistata. Quello che ho comprato in quel contesto non è un prodotto ma la sensazione di far parte degli angeli di Victoria’s secret, diciamo un pizzico di figaggine. 

All’epoca ci ho scritto anche un breve articolo su LinkedIn che trovi QUI. 

Tutta questa premessa per dirti che i sogni e le ambizioni dei nostri consumatori sono importanti tanto quanto lo scenario reale in cui vivono. Considera sempre tutte le variabili.

Empatia come strumento per creare una community 

L’empatia va coltivata non solamente in fase di vendita ma anche in fase di costruzione del tuo brand e del tuo pubblico. E la fase di costruzione non finisce mai: ogni giorno, senza rendertene conto, metti un mattone in più sul tuo edificio. Gestire la community online richiede pazienza, educazione ed autocontrollo tanto quanto richiede empatia. Il consumatore frustrato che ti ha recensito con una stellina su cinque o che ha pubblicato un commento con venti punti esclamativi, forse, è rimasto deluso da una promessa che non hai mantenuto. Puoi scegliere di imparare dall’errore o, se non è questo il caso, di dimostrare a tutti i potenziali consumatori come interagisce un brand attento e strutturato. 

Empatia del tempo reale

Dal marzo 2020 abbiamo tutti più chiaro il concetto di “comunicazione real-time”. Parlare di qualsiasi tematica non strettamente necessaria mentre eravamo in zona rossa sarebbe stato fuorviante. Anche un brand multinazionale come Coca Cola ha scelto di mettere in pausa la propria campagna pubblicitaria per invitare tutti a stare a casa. 

La nostra comunicazione va calata nel tempo presente con tutto ciò che ne comporta: è utile per dimostrare di avere cognizione di causa e per evitare errori grossolani nella scena pubblica. QUI trovi qualche epic fail dovuto alla mancanza di empatia (e ad un pessimo tempismo). 

Ti ho convinto, ma non sai come calare l’empatia nel tuo brand? Parliamone insieme: commenta questo articolo oppure inviami un messaggio tramite il form contatti!